莫老爷/文

10月12日，一个极有可能颠覆地产行业传统开发模式的项目，在华夏九州之一的徐州亮相了。

这个项目就是保利“天字系”的又一力作——“保利建发天瑞”。

当下，行业“交付即维权”现象频发，客户与开发商陷入“塔西佗效应”困境，“保利建发天瑞”敢于打破传统，实践“与客户共创开发模式”，拉近与客户的距离，精准把握客户需求，提升产品力，寻找突围路径。

“大风起于青萍之末”，无论这个项目最终市场成绩如何，莫老爷都觉得，这是一次伟大的尝试，其超前的开发理念，会让所有地产人醍醐灌顶。

究竟什么是“与客户共创开发模式”？一起来看看“保利建发天瑞”是如何实践的。

01

以客户为中心

与客户共创开发模式

到底是先有鸡，还是先有蛋？

传统的地产开发模式是，开发商先做客户调研，明确客户需求，然后团队“闭门”头脑风暴，针对客户需求确定产品方案，投入生产，最后把产品呈现出来，再寻找客户。

“与客户共创开发模式”是，开发商以开放的姿态，邀请“准业主”一起参与到产品方案的头脑风暴中，规避“精英的骄傲”，与业主共创家园，业主与开发商的关系不只是买卖关系，也是合作共赢的伙伴关系。

即一个模式是先有产品，再有业主；一个模式则是先有业主，再有产品。

“保利建发天瑞”，就是典型的“与客户共创开发模式”。

由项目组先选定10位“准业主”作为“共创伙伴”，并帮助他们成立“意见领袖委员会”，然后通过与委员会的高频沟通，在充分听取了他们的意见和建议后，作为产品设计的前提输入条件，规避开发商的“自以为是”，去指导设计开发项目，尽最大诚意无限贴近业主诉求。

中国房地产发展了30多年，为什么走到今天才有房企尝试改变开发思路？答案很简单，因为地产“好时光/"一去不复返了。

过去，房子供不应求，现在，房子过剩，形势都不一样了，企业的发展策略自然也要调整。保利发展董事长刘平判断，行业的新形势是迈入了高质量发展的“品质时代”，产品力才是房企下半场的护城河。

“与客户共创开发模式”，即是“保利建发天瑞”基于这个判断为快速提升产品力而做出的一次大胆尝试。较之传统开发模式，这种开发模式有三个显著优势：

第一，能够打造出更契合客户需求的产品：鞋子是否合适，只有脚知道

来自贝恩咨询的调研数字显示，80%的公司认为自己提供了良好的客户体验，但只有8%的客户认为他们做到了。

为什么双方会产生如此巨大的鸿沟？因为甲方对乙方的需求不明确，自以为给的都是乙方想要的，其实只是一厢情愿。

传统开发模式就很容易误判客户需求。

这种模式洞察客户需求的方法基本以收集“调研问卷”为主，冰冷而机械的量化统计，只追求问卷的“信度”，导致产品提供者与业主之间都在“捂眼狂奔”和自说自话，收集来的需求“准确性”和“完整性”难免打折扣。

“与客户共创开发模式”则能精准挖掘客户需求。

因为要“共创”，开发商就有机会与业主成为朋友，甚至“玩到一块”，这种以朋友身份“面对面”深度交流出来的客户心声和诉求，必然更全面、真实、有效。

并且，业主的身份已经不单单是“家”的使用者，同时还变成了“家”的设计者，那么从根本上就能把产品定位偏差的问题避免掉。

第二，能够通过“参与感”提高产品溢价：“宜家效应”

心理学上有一个效应叫做“宜家效应”，即客户对一件物品付出的劳动或感情越多，就越容易高估它的价值。

宜家的大部分家具都需要客户自己组装，一是为了节约仓储空间和物流成本，二就是为了利用这个效应。

所以，要想提升一件物品的价值，就要让客户有“参与感”，留5%、10%的工作让客户完成。

“与客户共创开发模式”也强调“参与感”，会把做产品的一些关键节点开放，邀请“准业主”共同设计，变成自己的“编外设计师”，让项目在业主心中产生更大的光芒和更高的价值。用“保利建发天瑞”某准业主的原声来说就是：“参与了之后，这个项目就像我的孩子一样，因为我是看着它长大的。”

第三，提升口碑分，助力项目销售：让业主自发做你的“推销员”

客户参与了共创，就会觉得自己也是这个产品的一份子，对产品是负有责任的，有了这种使命感之后，在无形中他就会化身产品的代言人、推销员，主动帮产品做口碑宣传，甚至转化和带动身边的亲友也来消费产品。

像我们熟悉的品牌，如小米、蔚来汽车、花子西、乐高等，都在和用户一起共创。

02

双向奔赴

从客户变为并肩作战的伙伴

再来看看“保利建发天瑞”是如何实践“与客户共创开发模式”的。

简而言之就是，先找到“准业主”，然后设计互动方式，激发参与性，在与“准业主”一次次的互动中，对项目进行优化和升级，完成共创，实现双赢——业主得到了真正想要的房子，开发商解决了去化问题。

第一步是找到“准业主”，这很简单，在前期蓄客阶段，“保利建发天瑞”就积累了约300组意向客户，这些都是“准业主”。

第二步则是从“准业主”里筛选出“共创伙伴”，最终确定了10位，基本都能够同时满足以下三项条件：

1，坚定认可项目价值，对项目有着极高忠诚度，愿意为项目做信用背书，且最终一定会成为业主；

2，在某个行业或某个领域拥有话语权，能够凭借自身影响力吸引到更多目标客户关注项目；

3，乐于组局交朋友，乐于建言献策。

据莫老爷了解，这10位“共创伙伴”背景包括体制内的代表、诸多医院的大主任、主流行业老板、学校校长、商会会长、房地产领域前辈等。

在“保利建发天瑞”的组织下，10位“共创伙伴”已经组建成立“意见领袖委员会”，未来，他们会为这个全城瞩目的土地，投入时间成本和生活经验，成为开发商并肩作伴的伙伴，合力完成项目的开发。

确定了“共创伙伴”之后，就要设计互动方式，进行共创了。

9月初，“保利建发天瑞”举办了“意见领袖委员会成立暨物业座谈会活动”，10位“共创伙伴”及项目全体工作人员悉数到场，这是大家相识的开始，也是共创的第一回合。

活动上半场，由项目客户服务大使，发表开场演讲、设计条线负责人分享产品设计理念、物业主管介绍物业服务内容。

活动下半场，鼓励“共创伙伴”表达对项目的看法，有期盼和诉求的，尽量满足，有意见和不满的，跟进完善。

然后就有了这样的画面：10位“共创伙伴”滔滔不绝表达着自己对项目的心愿，设计条线负责人、物业主管在一旁认真聆听、记录，逐条耐心解疑答惑。

有“共创伙伴”希望建筑外立面大气、奢华，于是“保利建发天瑞”确定了公建化风格的外立面：基座以干挂石材为主，搭配部分铝板；立面大面积使用铝板，通过玻璃结合现代金属线条的使用，使整个建筑看起来轻盈、通透又极富时代感。

有“共创伙伴”希望园林能够营造出“层次感”，于是“保利建发天瑞”在做园林规划设计时，邀请了园林大师李宝章前后多次来访徐州，深入探寻城市底蕴与自然肌理，不断演进园林方案，不仅考虑了植物颜色的搭配、花期的搭配，还着重考虑了植物高矮的搭配、疏密的搭配。

|园林手绘稿|

有“共创伙伴”希望物业能够根据业主的需求和偏好提供一些个性化增值服务，于是“保利建发天瑞”物业便承诺，在提供295项基础服务、62项特色服务、31项智慧服务之外，至少还要定制10项以上个性化服务。

这场活动后，一来，大家从陌生人变成了朋友；二来，“保利建发天瑞”对产品营造有了更清晰的思路；三来，“准业主”们增加了对“未来的家”的信任程度和喜爱程度，可谓皆大欢喜。

后续，互动不会停，共创也不会停。

除了线下会继续组织各种形式的见面之外，线上也会通过“调研问卷”来征集“共创伙伴”对项目的开发意见。

“保利建发天瑞”沙盘的设计、社区智能化的选配、电梯选型、入户门选型等，都采纳了“调研问卷”的结果。

“保利建发天瑞”的与业主共创，不是噱头，是真正的开发商与业主的一次双向奔赴。

未来待项目交付，业主领着孩子在小区散步，可以自豪地对自家孩子说：“看，这个景观小品，就是爸爸当年提建议之后开发商落地的，是不是很棒？”

03

一次伟大的实践

致敬徐州迈向万亿GDP时代

保利全国这么多土地储备，为什么偏偏选中徐州原二毛厂地块来实践“与客户共创开发模式”？

一来，开发商认为，从城市发展的历史来讲，每个城市，都应该要有自己的封面作品，尤其是在徐州迈向万亿GDP时代“临门一脚”（2022年徐州GDP8457.8亿元）的当下，更需要一个具有里程碑意义的地产项目来致敬和纪念。

二来，保利今年推出了天瑞产品系，第一座天瑞“广州天瑞”叫好又叫座，要想把这条产品系快速推向全国，急需第二座天瑞来提升品牌知名度和影响力，而放眼全中国，徐州原二毛厂地块是最适绽放天瑞的土壤。

先简单介绍下天瑞的产品营造标准。

它是保利“天字系”中最具文化底蕴的产品系，只做中式，打造府院形制，描摹中式的骨相之美，择址要求特别高，必须是“城市贵脉上的祥瑞之地”，即不但得是市中心的地段，还得是风水极佳的地段。

再来说为什么徐州原二毛厂地块是最适绽放天瑞的土壤。

徐州有超过6000年的文明史和2600年的建城史，是国家历史文化名城、帝王之乡、传统文化复兴之地、东方美学发扬之州，这座城市的气质，本身就和中式很搭。

原二毛厂地块则是徐州最市中心+风水最好的地块，不但全市最好的景观资源、商业资源、医疗资源等都汇聚于此，还是云龙湖、云龙山、云龙公园“三龙”汇聚的风水宝地，藏风聚气，得以禀赋天地之灵气。

此前，项目在立项阶段普查性的调研过程中，有准业主这样点评此地段：“在徐州，除了云龙湖，其他都是水库湖，买其他地方，都是消费降级；除了二毛厂地块，其他项目，都只能是其他。”

可以说，徐州原二毛厂地块与天瑞的择址标准完全契合。

保利高管对内说：“相信徐州天瑞，一定会像广州天瑞一样让全城抢藏。”

目前，除了实践“与客户共创开发模式”外，“保利建发天瑞”还做了三件重要的事：

建发房产是《财富》世界500强企业厦门建发集团旗下专业房地产开发企业，依托集团强劲实力，发展40余载，业务布局全国70余城，连续12年获得“中国房地产开发企业50强”。

建发房产致力于成为“新中式生活匠造者”，用现代材料和工艺，传承中国传统建筑文化精髓，经过数十年如一日的精心打磨与产品的精益求精，已经拥有百余项独有新中式建筑专利。

可以说，业内现在做新中式最成功的就是建发了，“保利建发天瑞”正是由保利和建发合力开发的。

2，不惜斥重金力邀梁景华、李宝章等国际顶尖设计高手联袂创作产品

梁景华：香港顶级富豪的御用设计师、亚洲设计界极具影响力人物，荣获过200多项国际大奖，作品曾在美国纽约联合国总部展出。

“保利建发天瑞”的示范区交由梁景华亲自操刀设计，房子卖完后，这个示范区会保留下来给业主使用。

李宝章：奥雅设计集团创始人、董事、首席设计师及设计总监，北京大学景观设计学研究院客座教授，深圳大学建筑与城市规划学院客座教授。

很多项目往往只是展示区用了大师作品，就大肆宣传是大师孤作，但“保利建发天瑞”则是园林景观概念方案交由李宝章亲自操刀设计。

李宝章多次迭代，多次亲自考察并手绘，通过传承古典皇家园林“山—园—湖”的山水格局，秉持着将徐州人文山水进行现代化演绎的和无惧时间洗礼的设计理念，在空间上打造十字景观通廊，以“一街两院五进六花园”的设计逻辑在轴线上体现尊贵仪式感，这将在房地产园林建筑史上也是绝响。

3，精雕细琢，把设计师都虐哭了

一个社区围墙，都设计了很多遍，对标广州、杭州TOP级豪宅，要求在选材设计、镶嵌手法上，均做到上乘。

为了实现高层完整瞰湖、低层极致赏景，园区设计图改了128遍，户型图调整了100遍。

好了，“保利建发天瑞”与业主共创开发的故事就先分享到这里了。

这个项目的落地，意味着房地产“参与式消费时代”的到来、“与业主共创时代”的到来，这不仅是徐州一个里程碑式的项目，也是中国房地产一个里程碑式的项目。

“大风起于青萍之末”，作为当下当之无愧的行业老大，保利将给行业带来什么样的变革与价值创造，或许，通过徐州这一项目，我们大可作管中窥豹的期待。

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